Оё ягон бор сандвич фармоиш додаед, зеро дӯсти шумо ё ҳамсаратон ин корро кардааст ва он танҳо хуб садо медод?Ин амали оддӣ метавонад дарси беҳтарине бошад, ки шумо дар бораи чаро муштариён харидед ва чӣ гуна шумо метавонед онҳоро ба харидани бештар ҷалб кунед.

Ширкатҳо долларҳо ва захираҳоро ба пурсишҳо ғарқ мекунанд, маълумот ҷамъ мекунанд ва ҳамаи онро таҳлил мекунанд.Онҳо ҳар як нуқтаи тамосро чен мекунанд ва аз муштариён мепурсанд, ки пас аз ҳар як транзаксия чӣ фикр мекунанд.

Бо вуҷуди ин, аксари ширкатҳо таъсири ягонаи муҳимтаринро ба ҳар як қарори хариди муштарӣ нодида мегиранд: мушоҳидаи он ки муштариёни дигар воқеан чӣ кор мекунанд.

Мо муддати тӯлонӣ дар бораи таъсири даҳон, баррасиҳо ва васоити ахбори иҷтимоӣ ба муштариён ва қарорҳои онҳо сӯҳбат кардем.Аммо дидани одамони дигар - ҳам бегонагон ва ҳам дӯстон - истифода ва ба монанди маҳсулот ба қарорҳои харид таъсири калон мерасонад.

Тамошо кунед, баъд харед

Муҳаққиқони Harvard Business Review дар ин фаҳмиш пешпо хӯрданд: Мизоҷон одатан пеш аз қабули қарори харид дигар муштариёнро мушоҳида мекунанд.Он чизе ки онҳо мебинанд, дар ташаккули нуқтаи назари онҳо дар бораи маҳсулот, хидмат ё ширкат хеле муҳим аст.Дарвоқеъ, "мушоҳидаи ҳамсолон" ба қарорҳои муштариён ҳамчун таблиғи ширкатҳо таъсир мерасонад - ин, албатта, арзиши хеле зиёдро талаб мекунад.

Чаро муштариён ба таъсири ҳамсолон ин қадар осебпазиранд?Баъзе муҳаққиқон мегӯянд, ки ин сабаби танбал будани мост.Бо ин қадар қарорҳое, ки ҳар рӯз қабул мекунанд, тасаввур кардан осон аст, ки агар одамони дигар маҳсулотро истифода баранд, он кофӣ хуб аст.Онҳо шояд фикр кунанд, "Чаро кӯшиш мекунам, ки онро худам тавассути тадқиқот ё хариде бифаҳмам, ман пушаймон мешавам.

4 стратегия барои шумо

Ширкатҳо метавонанд аз ин ҳисси танбалӣ истифода баранд.Инҳоянд чаҳор роҳи таъсиррасонӣ ба муштариён дар асоси мушоҳидаи ҳамсолон:

1. Дар бораи гурӯҳ фикр кунед, на танҳо шахс.Фақат ба фурӯши як маҳсулот ба як нафар таваҷҷӯҳ накунед.Дар ташаббусҳои маркетингӣ, фурӯш ва хидматрасонии муштариён ба мизоҷон дар бораи он ки чӣ гуна онҳо метавонанд маҳсулоти шуморо мубодила кунанд, ғояҳо диҳед.Тахфифҳои гурӯҳӣ пешниҳод кунед ё ба мизоҷон намунаҳо диҳед, то ба дигарон расонанд.Мисол: Coca-Cola банкаҳои фармоиширо дар тӯли ду соли охир барои ташвиқ кардани интиқоли он ба "дӯст", "суперситора", "модар" ва даҳҳо номҳои воқеӣ.
2. Маҳсулотро барҷаста гардонед.Тарроҳони маҳсулоти шумо метавонанд дар ин кор амал кунанд.Дар бораи он фикр кунед, ки маҳсулот ҳангоми истифода, на танҳо ҳангоми харид, чӣ гуна ба назар мерасад.Масалан, iPod-и Apple гӯшмонакҳои хоси сафед дошт - ҳатто вақте ки iPod дигар набуд, намоён ва беназир буд.
3. Бигзор муштариён на он қадар равшанро бубинанд.Муҳаққиқон дарёфтанд, танҳо илова кардани шумораи харидорони маҳсулот ба вебсайт фурӯш ва нархеро, ки муштариён пардохт хоҳанд кард, афзоиш медиҳад.Анекдот, меҳмонони меҳмонхона эҳтимоли зиёд доранд, ки дастмолҳои худро дубора истифода баранд, агар ба онҳо омор дар бораи чанд нафари дигар дар меҳмонхона дубора истифода кунанд.
4. Он ҷо гузоред.Пеш равед ва одамонро бо маҳсулоти шумо истифода баред.Он кор мекунад: Вақте ки Hutchison, як ширкати технологии Ҳонконг, як маҳсулоти мобилиро ба роҳ монд, он ҷавононро дар вақти сафар ба истгоҳҳои роҳи оҳан фиристод, то ки чашмонаш ба даст оянд.Он ба баланд бардоштани фурӯши ибтидоӣ кӯмак кард.

Сарчашма: Аз Интернет мутобиқ карда шудааст